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支付行业如何培养小代理?激励政策该怎么定?

发表时间:2021-08-24 10:52:10

文章作者:xingyunfu

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《支付攻略》共计8.5万字
问题1:获客方式有哪些?
问题2:新手必读:做支付,如何利用好微信这一重要工具?
问题3/4/5/6/7/8:支付行业收货款代理难招,免费给又怕机器被倒卖怎么办?
问题9/10:本篇
问题9:如何培养小微代理?
二八原则是大家耳熟能详的法则,在我们的支付行业,也有一个简单的应用,大概是占整个代理商数量80%的小代理商,只拿了公司20%的货,20%的大代理商,消化了80%的货,这个比例可能会更极端一些,有可能是一九比例。今天我们重点讨论一下这里的80%的小微代理商的特点,以及如何管理和维护,他们虽然拿货少,但却是公司客户关系的重要一部分。
1、小微代理的特点
1.1、较高的贡献度
由于小微代理商拿货比较少,结算价普遍比较高,再加上小代理的客户比较分散,用户质量即每月的平均交易额比较高,小微代理商在利润方面,对公司的贡献度比较大,也许他们只拿了20%的货,但从利润率的角度,可能贡献了50%的利润。大代理商虽然拿货多,但由于结算政策和补贴政策相对较好,市场营销费用方面的消耗大,而且用户平均交易额低于整个公司的平均水平,利润方面的贡献比例却很有限。大代理商存在的价值主要是帮公司扛量,争夺政策的放权权,而小微代理商则是利润的主要来源之一。
1.2、存在问题
认知有限:对支付行业的理解有限,普遍停留在费率、奖励这些较浅的层面,对整个产业链如何运转没有多少概念,也缺乏学习的动力,甚至不把这个业务当正式的副业。
投入有限:小微代理都处于兼职状态,普遍对业务重视程度不够,大部分都是给家人朋友拿几台,捎带着做一下,可支配时间和精力都有限,更不愿意自己投资贴钱做业务;
收入有限:只拿几台的代理商,每月几十元的收入几乎可以忽略不计,抱着可有可无的心态;有几十台的代理商,虽然每月有了几百元的收入,但缺乏成长后劲,很快就到达自然增长的极限。
开通有限:小微代理大都处于自然开通状态,不会在这件事情上刻意的投入时间,所以他们的辐射能力仅限于身边的几个朋友,人均开通量可能只有10台左右。
2、管理建议
2.1、更低的门槛
由于小微代理商的客户比较分散,基本不存在恶意套取公司补贴的情况,给他们的招商政策的门槛可以更低一些,有信任基础的意向代理,也可以免押金供货,多开一些小后台,走人海战术。给他们准备好配套的工作方案,让他们可以开始一段傻瓜式的创业。不要希望他们花太多的时间用于支付业务,我们作为后勤保障团队,给他们提供尽可能多的便利,给每个小代理配一个助手协助工作。
2.2、足够的耐心
由于小微代理商对行业和产品缺乏足够的认识,不管是产品使用,还是政策解读,都会从一个普通人的身份去看,导致他们更容易犯一些小错误,产品不会操作,问题不会解答,容易出现急躁情绪等等。对他们要有足够的耐心,把他们当小学生一样,耐心讲解,特别是年龄大的客户,在我们看来十分简单的问题,对他们而言则是完全陌生的领域,要不厌其烦地讲解,如果他们产生了过激的情绪,也要克制自己,友好对待,把冲突也列入我们的工作计划里。
2.3、较高的补贴
由于分润收入依赖于较大的交易额,小微代理商的长期收入增长较慢,对分润收入普遍缺乏直观认识和整体概念,他们更在乎的是开通奖励,短期收益来得更为直接而且可见,给他们制定政策时,建议低分润高返现,让他们快速拿到收益,先对这行产生兴趣,以后随着激活量的增加,再增加分润比例,用返现留住当下,用分润留住未来。
2.4、持续的分润
小微代理商的分润虽少,但坚持长期发,不管多少钱,哪怕是几分几毛,也雷打不动地坚持发,只要时间足够长,就会引起他们对这笔虽少但稳定的收入的重视,根据我们的经验,如果分润连续不断地发一年以上,我们和他们的合作关系就变地牢不可破。目前和我们合作的代理商,最长地从2013年一直发到现在,虽然中间换了几代产品,但关系却从中间断,这样做的好处是,每次换代产品,只要发一个简单的通知,大部分代理商就毫不犹豫地直接跟进了,省去了很多招商成本。
代理商都有一个从小到大的过程,每个大代理也都是从小代理转变过来的,虽然我们并不知道他们谁会长大,如果我们就像对待孩子一样,悉心照料,用心培育,长大成才的概率就会提高,当我们培育的种子足够多,时间足够长,一定会有很多茁壮成长的大代理商出现,抱着但行好事,莫问前程心态,会有意外的收获。而且,小代理商多的话,整体的用户质量相对较高,收益更加稳定。
问题10:激励政策应该怎么定?
答:如果您打算放弃眼前收入,预算额外的费用去补贴客户,以期把交易额和分润再上一个台阶,这说明您已经懂得延迟满足,有了使用资金杠杆的意识,这是迈向高手的表现,这实际上已经是一种投资,可以说您已经在支付行业登堂入室,超出了绝大部分代理商的认知水平,已经在向产业链的上方前进。我在工作当中,很少见有兼职代理商有这种投资意识,预算大量资金用于补贴发展的专职代理,也并不多见。
下面对于活动中产生的几个要素做一下分析:
1、考核时间
没有考核时间就没有效率,活动的截止时间要明确,并且不宜过长,一旦时间过长,代理商对时间的敏感度就会急剧下降,就像小学生的作业一样,暑假时间够长,就会导致他们觉得时间还有很多,没有紧迫感,直到最后天快开学了才开始写作业。考核周期可以分为按天、按周和按月,比如按天可以考核单日激活量,第二天归零重新开始计算,不断放弃存量,追求增量。
除了活动以外,产品本身的开通截止时间,也最好留有一个提前量,比如12月30日到期的产品,要求代理11月30日前开通,如果产生退货的话,给自己留一个月的调剂分配时间。
2、参与率
只有跳一跳能够得着的激励,才算是有效激励,考虑到资金预算有限的情况下,提高参与度是关键,如果绝大部分人都拿不到的奖励,实际上形不成激励效果,达不到活动目的。就我最近的数据情况来看,每次活动的成败,并不取决于单个代理商开通量的大小,而取决于整体的参与率,单个代理商的能力无论多强,开通量都是有限的,只有团队参与率提高了,当天的总开通量就会有质的飞跃。在大代理与小代理的扶持力度上,我更倾向于小代理,大代理是否给予扶持,都会有一定的发展,小代理的生命力比较脆弱,他们需要稳定的政策和给力的扶持,同样是开一台机器,同样的资金预算,小代理的利润率还更高,何乐而不为呢。
3、活动节奏
3.1、产品周期的前中后
每个产品都是一场马拉松赛,考验我们的不是冲刺速度,而是耐力和平均速度。
在前期,代理商一般会处于自然开通状态,速度不宜过快,速度过快,对代理商原有业务状态的造成冲击,老产品交易额急剧下降,这个阶段一般是标准的代理政策,温和进行,代理商会把自己的第一梯队用户自然开通,不需要太多奖励也能够完成,这个阶段的重点在开后台和发测试用户这个环节,重点奖励开通后台,请代理开始接受新产品,开通第一批用户。
建议:选好产品,走正确的道路,维持体力,跟随队伍,自然前进。
到中期,离代理商距离最近的用户已经开得差不多了,开通难度开始增加,摆在代理面前的难题是如何突破瓶颈,这个阶段就需要增加促销活动的频率和力度,带领代理突破中期难关,进一步巩固前期成果,这个时候,新产品的交易额已经具备雏形,拿这些新产生的收入补贴这个阶段的市场,想办法维持或加速开通。
建议:振奋精神,增强意志力,开始默默超越第一批用力过猛的人。
在后期,代理商必须寻找新客户才能产生新增,难度进一步增加,而且产品考核期也即将到来,这个时候对于清理库存,可以再次给予一些奖励,帮助代理商做好清盘工作。
建议:喝水补充能量,咬牙坚持,准备冲刺,超越大多数。
上述安排也不绝对,还要考虑国家政策的调整,市场行情的变化,支付公司的政策等客观因素,根据风向适时而动。
3.2、营销活动的前中后
营销活动也可以分为前期、中期和后期,活动的整个执行过程,实际上只占整个活动的最多50%,很多精力应该在前期筹备和策划,以及后期总结和复盘。
前期通过微信群聊、微信红包、电话邀约等手段,营造活动氛围,中期通过不断地奖励兑现(建议日结)和倒计时提醒等正向的反馈,制造紧张气氛,后期认真对本次活动中出现的问题,做好复盘,以备下次活动形成更完善的方案,一次活动就是一次战役,打胜仗的关键因素是筹备。
在必要的时候,暂停活动,就如音乐中的休止符一样,停止本身也是音乐的一部分。
4、倒计时通知
倒计时通知可以很好地触动代理商的心理,人都有害怕损失或错过机会的心理,一般到最后10天左右开始,刚开始两天发一次,最后5天或4天,可以每天发一次,最后一天,可以每三个小时发一次。
具体的激励方案大概有这样几个思路,可以根据业务重点选择激励角度:
补贴单台:考核单日激活量,第一台奖励10元,第二台20元,第三台30元等等,根据预算加码,也可以直接预算每台增加多少钱的补贴。
补贴总量:对于一次性提货较多的代理,可以一次性支出补贴,比如代理拿货500台,直接补贴5000元,后期如果退货,不管退多少,5000元补贴和额外的分润要退回。
补贴后台:对于新开后台的代理,开通两台算有效后台,给予额外30或50元的奖励,只奖励新开后台,这个也比较适合有员工的代理商,可以对员工进行以后台数为单位的提成激励。
补贴库存:对于库存不多的代理,可以做清库存补贴,比如剩余5台,月底清库存,直接补贴100元等。
补贴结算:对于比较大的代理,可以帮我们冲量,达到一定的激活量,可以按交易额进行分润补贴,比如每月激活满多少台再补贴万1或0.5等等。
补贴任务:比如销售返现券,2元/张,客户购买的话,激活一台额外返现10元,只有一次购买机会,后期不能退不能补。2元是帮助代理商树立本月的目标,也相当于自己用钱做的一个任务承诺,20元是十倍于这个目标的奖励,从心理让客户不忘本月目标,也通过这个活动增加和代理商之间的互动。
补贴节日:在国家法定节假日,有特殊意义的节日,比如315消费者权益日,父亲节,母亲节,教师节,护士节等等,都可以针对某个人群开展营销活动。
补贴连续:比如连续三天,每天激活2台以上,额外一次性奖励多少钱等等。
补贴特例:有些代理商会有一些特殊情况,比如非主观原因造成了一些损失,或者本身生活状况较为困难,或者忠诚度特别高,或者特别给力的,或者自己在花钱补贴市场等等等有特殊情况的代理,可以根据自己财务状况,给他们特殊补贴,这种补贴可能超出了对利润的追求,成为一种长期主义的投资和人道主义的援助。
总体而言,可以针对具体代理商的信用等级、合作经历和现状,实行一人一策,找到客户的兴奋点,寻找利润与规模的平衡。
如果公司已发布奖励活动,第一反应是如何借好这个东风,甚至要加杠杆借东风,例如:公司如果额外奖励10元,自己要加10元甚至更多,要拿着这个杠杆撬动更大的体量,而非借机赚取奖励,因为开通量和交易额才是我们这一行的命脉,如果我们把注意力放在日常补贴这种小钱上,势必影响行军速度。 
最为典型的就是各类专注于薅羊毛的代理商或团队,他们虽然看起来也很忙,短期利益也不少,但从一个更长的观察周期去看,他们实际上是在原地转圈儿,不断地回归原点,不断清零,上个阶段的努力,并未对下个阶段的发展形成势能,难成大器,不堪大用。

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